Síntese: Esse livro faz parte das Publicações FGV Management, programa de Educação Continuada da Fundação Getulio Vargas – FGV, adotado como livro texto em diversos MBAs patrocinados pela instituição. O professor Eugenio do Carvalhal é o autor-coordenador do livro, publicado em cinco edições.

O conteúdo do livro considera que no nosso dia-a-dia estamos envolvidos em situações conflitantes ou nos deparamos com oportunidades que merecem ser aproveitadas. Os autores afirmam que nós abordamos essas situações de forma mais ou menos intuitiva e improvisada ou planejada. E questionam como as pessoas se preparam para essas situações. Se é possível fortalecer o estilo de negociar. Se existem formas de melhorar a abordagem do processo como um todo, visando estabelecer relações de longo prazo?

Autor-coordenador: Eugenio do Carvalhal – primeira das seis edições em 2006.

Co-autores: Gersem Martins de Andrade, João Vieira De Araújo e Marcelo Knust

Síntese: Nesse livro o autor afirma que o profissional brasileiro, apesar de suas virtudes, apresenta deficiências no uso eficaz da competência fundamental de negociação. Destaca que as práticas associadas ao ‘jeitinho brasileiro’: improvisação, imitação, descontração, etc., precisam ser enriquecidas por processos estruturados, assertivos, diretos.

A partir de pesquisas com negociadores bem sucedidos são identificadas as características do bom negociador. Esse conhecimento é uma condição básica para entender, aprender e praticar os processos, métodos e técnicas eficazes de negociação. Carvalhal afirma que é necessário conhecer as características do negociador brasileiro, por isso, a partir de pesquisas que realizou em todas as regiões do país, elas foram identificadas.

Nesse livro você, que é brasileiro e/ou que negocia com brasileiros, encontrará as informações necessárias para que possa ampliar seu campo de visão sobre Negociação e suas melhores práticas. Por meio da leitura do livro você contará com elementos para fortalecer suas relações, tanto pessoais como as de negócio.

Autor: Eugenio do Carvalhal – primeira das oito edições em 2001.

 

 

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Visualize o conteúdo completo: http://ebrevistas.eb.mil.br/index.php/RMM/issue/view/115

Resumo – Para muitas organizações, a habilidade de negociação é considerada uma prática comum e essencial no exercício da liderança, não a exceção. Nas instituições militares, tal competência se reveste de importância fundamental em tempos de paz e vital em momentos de conflitos. No núcleo dos processos de negociação está o indivíduo, sozinho ou em equipes. Sua ação traz consequências para toda a cadeia de comando. Quando atua como negociador, o militar utiliza de forma singular suas características pessoais, os estilos típicos aprendidos por sua cultura regional e consolidados por sua subcultura militar.

Quais são as características de negociação praticadas por oficiais superiores e em que grau o militar brasileiro tem sido preparado para negociar? Este estudo levou em conta uma pesquisa que identificou características de negociação praticadas por 246 coronéis da ativa das Forças Armadas brasileiras. A pesquisa foi realizada na Escola de Comando e Estado Maior do Exército (ECEME), no Curso de Política, Estratégia e Alta Administração do Exército (CPEAEx). Os resultados têm impacto relevante nos aspectos substantivos e relacionais das negociações, tanto no ambiente doméstico quanto no internacional, e revelam as virtudes do negociador e as lacunas do treinamento militar em negociação.

Autor: Eugenio do Carvalhal

Artigo publicado na Coleção Meira Mattos, Revista de Ciências Militares da Escola de Comando e Estado Maior do Exército, ed. mai-ago/2018.

 

    Visualize o conteúdo completo: http://www.mundopm.com.br/pres_reved57.shtml

Resumo – Os projetos nas organizações falham, em sua grande maioria, por problemas de comunicação. O artigo se propõe a descrever modelos pragmáticos e ferramentas orientadas para facilitar os diálogos, a administração de conflitos, negociações e a comunicação com as partes interessadas – stakeholders – no contexto de projetos que envolvem muitas partes interessadas.

Aborda, entre os sistemas de gestão, o gerenciamento de stakeholders como elemento-chave da sustentabilidade e destaca as competências críticas. Ressalta que os valores e os princípios organizacionais são as referências maiores para a capacitação dos profissionais envolvidos com projetos, para dar o norte às ações cotidianas de comunicação, administração de conflitos, negociações e integração entre as partes. Versa ainda sobre as variáveis situacionais que afetam o gerenciamento e a importância da identificação das partes, do objeto e do contexto. Aponta as competências mais valorizadas, as principais deficiências dos gerentes de projetos e dos cursos que poderiam favorecer o desenvolvimento das competências essenciais.

No contexto das negociações multilaterais, destaca a importância de gerir o fluxo de informações e apresenta sete importantes modelos mentais relacionados à capacitação para o gerenciamento de stakeholders: modelo de ciclo de vida, modelo de partes, modelo de gerenciamento de stakeholders do guia PMBOK, modelo de construção de consenso, modelo de posicionamento estratégicos, modelo de influência situacional e o modelo stakeholders dialogues.

Autores: Eugenio do Carvalhal e João Vieira de Araújo

Artigo publicado na Revista Mundo Project Management, ed. jun-jul/2014.

Visualize o conteúdo completo: http://www.mundopm.com.br/pres_reved27.shtml

O artigo apresenta o Modelo de Categorias de Características do Bom Negociador, que, no contexto das negociações, trata de organizar, de um lado, as práticas que priorizam os aspectos relacionais, e de outro, as que priorizam os aspectos substantivos.

Apresenta, no seu desenvolvimento, uma análise comparativa entre a importância e a prática da utilização, nas negociações, de determinadas categorias de comportamentos, denominadas de características. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é praticado pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir das escolhas feitas por 4.996 alunos de 193 turmas de cursos de negociação. Os dados da pesquisa de referência relacionada ao que é considerado importante pelos negociadores brasileiros foram obtidos a partir da escolha de pequenos grupos, em cursos conduzidos pelo autor, entre fevereiro de 2005 a abril de 2009.

Os dados da pesquisa final apresentados nesse trabalho, referente à visão específica dos negociadores de projetos, foram obtidos a partir de pesquisas individuais e discussões em pequenos grupos, com 780 alunos participantes da disciplina Administração de Conflitos e Negociação, em 26 turmas de Cursos de Pós-Graduação em Gerenciamento de Projetos da Fundação Getulio Vargas, no período entre fevereiro de 2005 e abril de 2009, em diversas cidades de todas as regiões do Brasil.

Os índices de correlação interna entre a importância e, posteriormente, entre a prática das amostras, foram altos. Por outro lado, foi encontrado uma baixa correlação na comparação entre a prática e a importância, tanto na visão de negociadores brasileiros, quanto na de negociadores de projetos, o que aponta para um gap a ser resgatado no sentido de fortalecer as características de negociação

Autor: Eugenio do Carvalhal

Artigo publicado na Revista Mundo Project Management, ed. jun-jul/2009.

 

Visualize o conteúdo completo: https://www.kobo.com/br/pt/ebook/o-estilo-negociador-do-barao-do-rio-branco

Resumo: O Barão do Rio Branco foi um brasileiro que, através das negociações que participou, mudou o mapa do Brasil e moldou, por meio de uma abordagem exemplar, a forma pela qual as questões de limites territoriais deveriam ser tratadas e as fronteiras pudessem ser espaços de integração num contexto de paz propício a relacionamentos construtivos de longo prazo.

O artigo é um estudo sobre as estratégias e os estilos adotados pelo Barão do Rio Branco, com base em conhecidos modelos da teoria das negociações e, exemplifica ações, escolhas estratégicas e estilos de influência por ele adotadas em suas negociações. Propõe também uma visão da atualidade sob a perspectiva de Rio Branco e questiona, de maneira crítica, se ele estará abandonado ou esquecido.

Este artigo é a reprodução do artigo original que foi base para uma palestra proferida em 20 de agosto de 2008 pelo Prof. Eugenio do Carvalhal no SEMINÁRIO: CRISES NA AMÉRICA DO SUL: LIÇÕES E PERSPECTIVAS – na Presidência da República / GSI – Gabinete de Segurança Institucional / Secretaria de Acompanhamento e Estudos Institucionais.

Autor: Eugenio do Carvalhal

 

- Trabalho apresentado na 3ª Biennale Internacionale de la Négociation, em Paris, França, nov 2007.

 

 

 

O Estilo Brasileiro de Negociar

http://bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/rbpg/article/view/78996

 

 

 

 

 

 

 

Cultural Dimensions of Negotiation: The Brazilian Style of Negotiation

 

 

The Influence of Culture on Negotiation Styles of Brazilian Executives

http://bibliotecadigital.fgv.br/dspace/handle/10438/25378?locale-attribute=en

 

 

 

 

 

 

 

Culture and Negotiation: Identifying the Brazilian Negotiation Style

 

 

 

Resumo: Para muitas organizações, as negociações internacionais são cada vez mais a norma e não a exceção que ocorre esporadicamente. Com a globalização, a compreensão de como a cultura afeta as negociações entre parceiros de diversas regiões é fundamental para negociar eficazmente. A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, comunicam e se comportam. Negociações interculturais bem sucedidas requerem um entendimento do estilo negocial da outra parte. Bem como a aceitação e respeito pelas suas crenças e normas culturais. Este estudo tem como objetivo identificar o estilo de negociação que tende a ser adotado pelos executivos brasileiros. Os participantes foram 683 negociadores experientes de 22 Estados Brasileiros. O estilo brasileiro de negociação é descrito com base em sete dimensões culturalmente sensíveis: a natureza da atividade negocial; o papel do indivíduo, a incerteza e o tempo; a comunicação; a confiança; o protocolo; e o resultados.

Autores: Eugenio do Carvalhal, Filipe Almeida e Filipe Sobral

Artigo publicado nas seguintes revistas:

- Revista Portuguesa e Brasileira de Gestão, ed. abril-junho 2007 e republicada na Edição especial de 10 anos em 2012 (http://bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/rbpg/article/view/78740).

- Management Research: the Journal of Iberoamerican Academy of Management, ed. Spring 2008.

- Centre d’Études et Recherche – Amérique Latine – Europe, ed. 2007.

O artigo trata da influência dos estereótipos culturais nas negociações. Carvalhal afirma que entre os aspectos relacionais das negociações existem ideias comportamentais preconcebidas em relação à outra parte, especialmente quando ainda não tiveram contato entre si, e destaca que “antes do negociador sentar à mesa o seu estereótipo já estará lá... por isso, normalmente eles chegam atrasados”. Nos anos 2002 a 2005, o autor realizou uma pesquisa baseada em 100 adjetivos que melhor qualificam os negociadores de diversos estados do Brasil, considerando os adjetivos acham que caracterizam a si próprios e os outros. Oito regiões foram abordadas: SP, PR, RS, MG, PE, BA, AM e RJ. A partir dos resultados são feitas recomendações aos próprios negociadores desses estados e aos seus interlocutores, sobre como agir durante as negociações. Visa facilitar as negociações inter-regionais e de interlocutores estrangeiros com brasileiros dos “diferentes Brasis”.

O livro é dirigido a todos os que se dedicam à negociação, e pretende desenvolver uma geração de administradores globais, preparados para negociar com diversos tipos de interlocutores. É um instrumento de gestão imprescindível, que facilita a tomada de decisão em grupo e a criação consenso a partir da diversidade.

Autor do artigo: Eugenio do Carvalhal

Organizador do livro: Yan Duzert

 

Livro recomendado para profissionais da área de investimento, empreendedores e investidores que desejam ter uma base mais sólida da análise da viabilidade econômica de seus empreendimentos, bem como para cursos de MBA em gestão financeira e empresarial, mestrados profissionais da área de negócios. Leitura complementar para as disciplinas Avaliação de Empresas, Finanças Corporativas e Administração Financeira dos cursos de graduação em Administração, Ciências Contábeis, Economia e Engenharia de Produção.

Autores: Luiz Guilherme Tinoco Aboim Costa, Marcelo Arantes Alvim e Luiz Rodolfo Tinoco Aboim Costa

Este livro reúne informações sobre as mais utilizadas técnicas de análise econômico-financeira de empresas. Seu conteúdo contempla tanto o conjunto de premissas que suportam cada um dessas técnicas, quanto à aplicação das mesmas sobre as informações financeiras de uma empresa hipotética, usada como exemplo.Os autores ressaltam a importância da análise financeira e do desempenho econômico de uma empresa não apenas para os profissionais envolvidos na gestão financeira de uma empresa, como também para aqueles que estão fora da organização, com destaque para instituições financeiras e investidores em ações. 

Autor: Luiz Guilherme Tinoco Aboim Costa

A mudança caledoscópia que mobiliza esforços organizacionais para atender às pressões de uma concorrência global intensa e aos elevados saltos no campo da tecnologia exige contribuições em patamares de excelência sustentada. Implica desempenhos capazes de atender às necessidades do cliente, assegurando simultaneamente o aumento da qualidade e da inovação, bem como a redução dos custos e da prontidão de atendimento. Este livro busca contribuir para a compreensão da gestão do desempenho humano, uma prática gerencial que, principalmente, nos últimos 30 anos, teve importância crescente. 

Autora: Vera Lúcia de Souza

Este livro, de acordo com a gestão contemporânea , introduz na avaliação, um sentido de maior flexibilidade e humanização nas relações de trabalho. O sentimento de independência, o desejo de viver segundo os próprios julgamentos e de auto-avaliar a contribuição que se dá à organização e à sociedade passam a fazer parte dos critérios de avaliação.Construindo a avaliação final por afinidade, contradição e negociação se pretende uma perspectiva de maior harmonia e compreensão na busca da desigualdade.

Autora: Vera Lúcia de Souza

A definição de tempo orgânico, "o cultivo consciente do agora, sem desperdícios e sem os tóxicos da aceleração e da saturação, na construção de relações mais integradoras consigo mesmo, com os outros e com a natureza" é a chave para se ler este livro.

Tempo Orgânico aborda dilemas e propostas concretas, trazendo para reflexão temas como o da interdependência e cooperação, a busca da simplicidade, o indivíduo como sabotador das suas próprias prioridades, a as lições da natureza com seus ciclos e ritmos.

Autor: Álvaro Esteves

Esta obra aborda o tema da gestão de pessoas com o foco na crença, por parte dos autores, de que uma organização apenas será o que quer ser se for capaz de despertar em cada indivíduo que nela atua o desejo de oferecer o melhor que possui em sua bagagem pessoal. Daí o entendimento de que esse é o principal desafio gerencial. A mudança no ambiente de negócios construído para o atendimento das demandas da reestruturação produtiva dos anos 1990, bem como suas repercussões nesse campo do saber, será o pano de fundo dos capítulos do livro.

 Autoras: Maria Zélia de Almeida Souza e Vera Lucia de Souza

As condições empíricas têm demonstrado que o sucesso de um sistema de remuneração reside, principalmente, na habilidade em projetar e gerir recompensas, de forma a dar suporte às demandas organizacionais. Portanto, necessitam estar alinhadas não apenas aos valores e à história da organização, como também à estratégia e à arquitetura organizacional. Nesse livro, os autores compartilham com seus alunos e leitores, reflexões importantes para todos aqueles que se defrontam com os desafios relativos à questão de modelagens de sistemas de remuneração.

Autora: Maria Zélia de Souza

Neste livro, Roberto Assef mostra os diferentes aspectos envolvidos no estabelecimento de uma política de preços de vendas. Por meio de exemplos reais, apresenta a aplicação prática de diferentes estratégias mercadológicas de preços, estabelecendo uma relação com os resultados financeiros previstos.

Roberto Assef mostra que a tarefa de precificação não é tão complexa como se imagina. Numa linguagem clara, aborda os aspectos mercadológicos, essenciais para a avaliação da linha de produtos e da concorrência, tributários e financeiros básicos. Esta 4ª edição aborda, essencialmente, a questão tributária; notadamente a que envolve a Substituição tributária do ICMS, com diversos exemplos e simulações.

 

Autor: Roberto Assef

A cultura vem se tornando cada vez mais um bom negócio. Mas se, por um lado, o setor oferece oportunidades imensas, por outro, é regido pelas regras da economia de mercado, numa luta acirrada pela sobrevivência.Um verdadeiro manual passo-a-passo para a configuração de projetos culturais, este livro descreve o itinerário básico da modelagem de projetos, com as tarefas a serem executadas e as técnicas associadas, de forma especialmente desenvolvida para a área da cultura, acessível até mesmo para profissionais sem experiência.

 Autor:  Hermano Roberto Thiry-Cherques